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お役立ちコラム

【店販アップ提案】サロン帰りの仕上がりキープが増収・増客のカギ

店販の必要性

◆「ヘアスタイルを長く再現するために」
ヘアスタイルは、美容室でいくらきれいに仕上がっても、お客さまが家に帰って再現できなければ不満足になります。お客さまの髪の状態やお手入れ方法を確認して、ご家庭で使っているアイテムでヘアスタイルを再現できそうになければ、お店で仕上げに使った店販品をお勧めする必要があります。

美容室ではキレイ

 

お家ではできない
お家でもキレイがつづく

INDEX

店販に取り組むメリット

◆リピートにつながる
ヘアスタイルを再現しやすい店販品をご使用いただくことで、お客さまは長くきれいでいられます。長くきれいでいることができれば、商品を勧めてくれたスタイリストへの信頼が高まり、リピートする確率が高まります。また、きれいに対する欲求も高まるため、さらにきれいになれる方法をお勧めできるようになります。

◆利益が多く残る
技術売上では最終的に残る利益は10%以下と言われていますが、店販利益は販売価格の30%以上となるので、利益がお店に多く残るようになります。利益が多く残れば、お店としてさまざまな課題に取り組むことが可能になり、お店の経営が変わります。

<利益が多く残るとできること>

  • 設備投資
  • 報酬アップ
  • 雇用条件改善
  • 営業時間短縮(残業減・休日増)等

店販への取り組み方【お客さまへのご案内方法】

お勧めすべき方を見つける

○来店時
来店時の髪の状態を確認し、ご自身でできるお手入れレベルをチェックします
○カウンセリング時
ご家庭で何を使って仕上げているかお聞きしましょう
○施術時
施術によって髪がどのように変わるかをお伝えしましょう
○仕上げ時
乾かし方やスタイリング方法をお伝えしましょう
→今のお手入れではできない方を見つけましょう。

事前に案内DMを送る


お勧めしたい商品を事前に知って頂くために、DMで案内します。お客さまは事前に検討する時間もできて、お勧めしたときに抵抗なく受け入れられます。ハガキを持って頂けた特典を付けると、来店時に受取るだけで購入意思が分かります。

見えるところにPOPと商品を置く


お勧めしなくても、見えるところに特長と価格の記載したPOPと現品を置くことで、興味を持った方は特長と価格についても把握していただけます。その上で「今日はコチラを使いますね」と伝えてサロンワークで使えば、必要を感じた方は声をかけてくれます。

一言コメントをつける


担当スタッフからオススメのポイントを一言で紹介した吹き出しPOPをつけておくと、お客さまも「なにこれ?」と聞きやすくなります。

仕上がりの感想を聞く

お勧めしたい商品を使った後は、必ず仕上がりの感想を聞くようにします。気に入って頂けたかが分かるので、その後にお勧めしましょう。

ミニでお試しをつくる


美容室の店販は、ドラックストアの商品と比較すれば高いので、ミニをお試し価格で置いておくと、興味を持った方は試しに購入しやすくなります。

店販への取り組み方【カウンセリングのコツ】

今気になるところから聞く

お客さまが美容室に来るということは、何か気になることができたからです。最初に「今どんなところが気になっていますか?」と聞くことで、お客さまの不満点やできないところを聞き出すことができます。

施術後の状態を伝える

施術した後に髪の状態がどうなるかをお伝えすると、きれいな状態を再現するために必要な商品が何かを伝えやすくなります。

店販への取り組み方【リピートを高めるコツ】

自分が使い続ける

お勧めする本人が使い続けている商品ならば、自然に良さや使いこなし方法をお伝えすることができるようになります。それがお客さまに信頼として伝わりリピートにつながります。

再来店の時に感想を聞く

来店時にはお勧めした商品の感想を必ずお聞きしましょう。気に入って頂けていれば、一安心。レフィルなどのお得に買える方法をお伝えします。もし、気に入って頂けてないのであれば、使い方を改めて確認して使いこなしの方法をお伝えましょう。

店販カルテをつける

販売した店販商品は、評価を一覧にできるようにしましょう。スタイリストが良いと思って使っていても、購入して頂いたお客さまの評価が悪ければ失客につながることもあるからです。

まとめ

店販への取り組みは、美容室の売り物である「ヘアスタイル」をお客さまに再現していただくための取り組みです。そのことを忘れずに、お客さまに提案を行えば、自然と店販比率は伸びることでしょう。その結果、サロンにとってはいい循環が生まれ、増収・増客に結び付くことになります。

 

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