オリジナルのメニュー名打ち出しによる独自性や、スタッフ自ら店販に取り組みやすい制度作りなど様々な戦略で、駅近激戦区にオープンして10年経過し、総売上をさらに更新した「Loopヘアーサロン＆コミュニティー」(ループ)さま。

リノヴィールによるオリジナルのメニュー名での狙いや、お店全体での店販の考え方や取り組みを詳しくお話いただきました。

今回ご紹介したいポイント

• キラーワードを意識したオリジナルメニュー名の打ち出し
• お客さまの選択肢を広げるメニュー提案
• スタッフ自ら経営意識を持つ店販取り組みの制度

リノヴィールでのオリジナルメニュー化

大人髪特有の悩みへのメニュー提案

きっかけは、トリートメントとカラー施術の相性

リノヴィールの導入を検討した時期がちょうど、業界で酸熱トリートメントでの髪質改善が流行ってた時期でした。
当店でも導入していましたが、施術後にカラーした際の色ムラが気になることもあり「カラーと一緒にできたらいいな」とも思っていました。

カラーの施術工程を変えずにケアを提案

当店でも大人髪特有のクセやうねりの悩み需要に対応できる商品としてリノヴィールカラーを導入しました。
ストレート施術までは必要無い程度のクセやうねりを、収まりのよい仕上りにできます。その上カラーと同時に使えるので、施術工程を変える必要がほぼ無くて良かったです。
当時、この位置づけのシャンプーなどを求めていたのもあって、リノヴィールのヘアケアも上手くハマっていけたと思います。

リノヴィールカラー専用商品

グレイカラーと同時にうねりの原因となるダメージを補修 ツヤとおさまりの良い髪に仕上げるヘアカラーシステム

オリジナルメニュー名で独自性を打ち出す

当店では一言で伝えるキラーワードを意識しています。なので、リノヴィールカラーもオリジナルのメニュー名で「ダリエカラー」として打ち出しています。
由来は”ダ”メージケア、”リ”ペア、”エ”イジングケア、でそれぞれ頭文字を取って「ダリエカラー」としました。同じリノヴィールという商材を使ったメニューでも「このお店でしかできない」特別感、オリジナル感を感じていただけるのが狙いです。

※LOOPさまホットペッパービューティーより引用(2024年6月時点)

ストレート施術以外の選択肢で提案幅を広げる

ストレート施術はもちろんしっかり伸びますが、ダメージ度やデザイン幅の制限から、お客さまに敢えてオススメしない時も多いんです。特に全体ストレートを毎回などは極力避けたいと思ってます。

元からの強いクセではなく、大人髪の悩みとしてクセやうねりが出てきた方も、つい「ストレートしないといけない」とつい思いがちだったりします。そこで、「ダリエカラー(リノヴィールカラー)で整えられますよ」とお伝えしてます。※

梅雨時期で他の季節よりクセが強く出やすい時期はストレート施術、それ以外の時はダリエカラーをオススメしたりして、上手くメニューを併用させてもらってます。
他店では毎回ストレートをしていた方も「毎回じゃなくていいんだ」と言ってくださり、ダメージが軽減されるので、デザインや提案の幅も広がります。

※乾燥によるうねりやパサつきの原因となるダメージを補修し、おさまりが良くなりますが、SS結合を切らないと伸びない強いクセや縮毛は、まっすぐにはなりません。

メニューを併用して提案することで、ストレートの仕上りがより引き立つんです。「やっぱりストレートは伸びるね」と。
でも毎回のストレートは髪にもお客さまにも負担になりやすいので、必要な時(梅雨時期でクセがより強く出やすい時期など)を除いて、クセ・うねりを整えるダリエカラー(リノヴィールカラー)をご案内してます。

お客さまに寄り添ったメニューを提案

本来、経営者の立場ではもちろん単価が高い全体ストレートをご案内するべきなのかもしれませんが、お客さまの髪の負担を軽減するためにも、お客さまにとって必要以上の施術メニューは提案したくないという思いから、「他の方法(リノヴィールや部分ストレート)もありますよ」とご提案しています。

選択肢として別のメニューをご紹介し、最終的にはお客さま自身のご判断に委ねてます。
お客さまもお店側も固定概念に縛られずに柔軟な提案と選択に繋がると思ってます。

スタッフ主体となる店販の取り組み

お客さまに習慣にしやすいヘアケア

コスパが良いネイチャーディープヘアケア

悩みの深いお客さまにはリノヴィールのヘアケアをご使用いただいてますが、当店の店販のベースになっているのは、ムーランエムーランさんのネイチャーディープヘアケアです。コスパが良いので、お客さまも習慣に取り入れやすいですよね。
シャンプー・トリートメントは高くて良いものでも勿体なくて「たまに使う」だとあまり意味が無いのですが、ネイチャーディープヘアケアは普段使いしていただけるコスパの良さで、お客さまも習慣に取り入れやすいです。
私自ら店販商品を勧めることはあまり無いんですが、ムーランエムーランさんの商品だけは「めちゃくちゃ良いですよ」って伝えてます。

ネイチャーディープ ツヤ髪シャンプー/トリートメント

頭皮と髪のうるおいを守り、 カラーの色持ちとツヤを高める

スタッフには歩合制度を導入

私以外のスタッフには、歩合制度を取り入れてます。決して無理に店販を売って欲しいわけでは無く、スタッフ自ら頑張った成果を還元したい思いからです。
店販の価格や利益率は関係無く、歩合の％は一律に設定してました。なので、利益率が他よりも高いネイチャーディープヘアケアなどが売れてくれるとお店としてはありがたいです(笑)。

どの商品を勧めるかはスタッフの自由

店販を案内する商品はスタッフの判断に敢えて任せてます。高単価の商品の方が数は少なくても売れた時の歩合が大きいからそちらを勧めるのか、それともネイチャーディープヘアケアのようにコスパが良くて数が売れやすい方を勧めるのか、それも含めてスタッフには考えてもらいます。
初めてオススメする際は、シャンプー・トリートメントのミニサイズをお客さまにお渡ししてますが、渡す対象もスタッフの考えに任せます。男性に渡して勿体ないかもしれないけど、ご家族に繋がるかもしれないとか、そこも自由にしてます。

ロープレよりもキラーワードを重視

店販をご案内する際にいわゆる「ロープレ」のような方法はしていません。私がアシスタントの頃のお店では店販のロープレを何度もしましたが、個人的には型にはまって応用が効かなくなると感じていたので、当店でロープレはしないスタンスです。

ご案内の仕方も「お客さまの髪質ならコレがすごいいいですよ！」って言うだけで本来良いと思ってます。地域密着でお客さまとの信頼関係で成り立ってるので、成分がどうとかもよりもお客さまに併せた案内の仕方が大事だと思ってます。

なので、店販商材の導入を検討する時も「この商品のキラーワードって何ですか？」って聞きます。どの年代に「○○」が響く！とか。後はお店での工夫次第です。
ダリエカラーとしたのも、キラーワードを意識してのメニュー名でした。(”ダ”メージケア/”リ”ペア/”エ”イジング)

導入商品はスタッフに総意を取る

導入を検討する商材は、お店の負担で必ずスタッフ全員に一通り配るようにしています。スタッフ自ら使ってもらい「どうだったか」意見を紙に書いて提出してもらいます。
その上でスタッフが「導入したい」ならするし、「導入はしなくて良い」ならしません。

スタッフが「導入したい＝良いと思った」ものだけ採用するので、スタッフも押し売り感無く、オススメできていると思います。
そのために最初にスタッフに渡す商品も”初期投資”としてお店が負担します。

※Loopさまが導入されたリノヴィールやネイチャーディープ、ノジアの各ヘアケアシリーズ

オーナーの経営戦略

オープンから10年後も総売上を更新

経営の透明化でスタッフに成果を見せる

スタッフに付く歩合も、今はお店の総売上に対して％を設定してます。一部のスタッフが頑張るよりも、お店全体で売上をあげる意識が付くようにしています。
加えて、スタッフに渡す給与明細にも総売上を記載して「経営の透明化」を図っています。

お店全体でモチベーションを上げて、その成果をきちんと見せる。有休を使っても自身の歩合が減りにくいので、休みもしっかり取れる制度です。
今の時代、ブラックな働き方も問題ですが、頑張ったらその分成果も出るホワイト過ぎないバランス感が大事だと思ってます。

店販は売上を支える重要なベース

お店も地域密着エリアにオープンして10年経ちましたが、総売上をさらに更新しました。
施術は仮に人数が少ない日があっても、翌日倍の人数とかの補填は難しいですよね。なので、売上の下支えとしてヘアケアなどの店販は重要だと思ってます。

※10周年でお店を改装(リニューアルオープン)し、セット面・シャンプー台を増設された

私は美容師や経営者としての自分がどうかよりも、お客さまがずっとキレイでいられるかを大事にしていきたいと思ってます。なので、お客さまがキレイを保つために求めやすい、続けやすい商品が良いと思ってます。

ムーランエムーランの商材はコスパが良いものが多く、当店でパイが一番大きいお店のベースとなってますし、これからもそうなっていくと思います。