【オーガニックカラー＋KPXトリートメント付加価値メニューで単価アップ】26年以上経営の秘訣 美容室ラビッシュさま
ネイチャーディープカラーを中心に「オーガニックカラー＋KPXトリートメント」の付加価値メニューにて単価アップに成功しているラビッシュさま。
駅近くで美容室も多く、競争が激しい地域で26年以上経営されています。
スタッフの意見を常に取り入れながら、柔軟な発想で時代に対応し、お客さま満足×単価アップまで繋げる秘訣を伺いました。
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SALON NAME_ 美容室Ｌａｖｉｓｈ(ラビッシュ) さま
OWNER_ 尾崎 綾一 さま
PLACE_千葉県八千代市ゆりのき台スタッフ数_4名
セット面_6面(アイラッシュ用1面)
立地_駅前(路面店)
今回ご紹介したいポイント
- オーガニック＋プレックスメニューの付加価値で単価アップ
- 店販売上スタッフ還元制度などの取り組み
- 新しい仕組みをスタッフの意見と共に取り入れる柔軟性
メインの世代に向けたオーガニックカラーへの切替
ニオイの少なさと染まりの両立によるお客さま満足
Q.ラビッシュさまがネイチャーディープカラーに切り替えられたきっかけを教えてください
ネイチャーディープカラーは、ちょうどその当時使っていた他のカラー剤の「ニオイ」は気になっていて、オーガニック成分※配合のカラーの案内が気になって試してみたところ「ニオイが少なく、しっかり染まる」点が良いと思い切り替え始めました。
※セージ葉エキスまたはセージエキス(共に保湿成分)
ファッションカラーのイロリドも「ニオイが少なく、発色が良い」ので気に入ってます。
お客さまのメインは30～60代なのでグレイカラーも多いのですが、スタッフがイロリドを使用したスタイル(カラー)なので、お客さまから「その色にしたい」と要望が多いです。特にピンクは人気ですね。
ニオイの少ない点や染まりや発色の点でもお客さまから満足いただき、オーガニックカラーメニューとして展開し、単価は500円アップできました。
オーガニック成分配合のネイチャーディープカラーシリーズはコチラ▼
今はオーガニックカラーにKPXも組み合わせたメニュー展開にされてるんですね。
はい。お客さまの年代的に毛が細くなってくるので、オーガニックカラーにKPXトリートメントをプラスの付加価値としてメニュー化しました。
以前は別のプレックス系を使ってましたが、KPXを使用すると仕上がりのハリコシも出ながら、コストも1人あたりミディアムで145円なのでコスパが良いので切り替えました。髪の長さによって、ショート～ロング、＋1000円～2000円でご提案してます。
最近はKPXに加えて保湿のミスト機も付けてるので、手触りがさらに良くなり、仕上がりもよりご満足いただいてます。
※23年の26周年キャンペーン時のご案内(ラビッシュさま公式インスタグラムより)
髪を補強しながら施術できる、プレックス系トリートメントのKPXはコチラ▼
Q.ネイチャーディープヘアケアなど店販への取り組みも教えてください
スタッフがまず、シャンプートリートメントを自身で使用して、お客さまに生きた説明ができるようにしています。
例えば「私も使ってるんですけど、」と。実際の施術でもお客さまから、香りの良さが心地良いと評判です。
売上もスタッフに25％還元するようにしています。お店の仕組みとして、無理に売らせるのではなく、自分から勧めたくなるようにと思っています。
これもネイチャーディープヘアケアの利益率が高い(50％)からできる事と思います。
最近すごく気になるのは「横流れ」です。物によってはドラッグストアやネットで安く見つけてくるお客様が増えてきたと感じます。そこがネイチャーディープヘアケアだと直販なので、ここでしか買えないという価値が良いと思います。
あとはシャンプー・トリートメントをセットでお客さまにご使用いただけるように、初めて購入される方限定で店販サイズのセット購入10％オフでお得になるよう案内してます。
せっかくシャンプー使っていただくなら、トリートメントも市販では無くて、同じシリーズでよりその良さを実感して欲しいので。リピートのお客さまはリフィルサイズを購入される方もかなり多いですね。お客さまもいかにお得に買うか敏感な時代だなと感じます。
※店販品はセット面の間にディスプレイ
ネイチャーディープヘアケアはコチラ▼
お店全体で売上アップ・経営改善に取り組む
Q.お店独自の取り組みについて教えていただけますでしょうか？
来店率を高める工夫として2か月以内の来店は、20％オフの割引にしています。1年で確実に年6回は来店して頂くような仕組みです。
あと、平日と土日でお客さまの層に合わせた制度も設けてます。平日シルバー世代の方は1000円オフにしているので、自然と平日にシルバー世代の方の来店が集中するようにしています。そうなると必然的に平日働く方の予約や来店を、土日に集中できるんです。
他には、次回予約していただくとお得になる制度などです。とにかく来店サイクルを意識して色々取り組んでます。
値上げのタイミング・ご案内の流れ
Q.値上げには気を遣われると思いますが、ラビッシュさまではどのように実施されてきましたか？
昨年(23年)の年明けのタイミングで値上げした時は前年の秋ごろから案内しました。
お店の受付に貼って、お支払いの際にお客さまの目に付くようにしつつ、口頭で「実は年明けから～」と話してご理解いただきました。
※受付に値上げのご案内
値上げ時の取り組みとして、11～12月来店された方には「次回来店時に使えるクーポン」を差し上げました。
価格が上がった直後は、お客さまはネガティブに感じやすいですよね。なので年明けに値上げしたタイミングでもクーポンのおかげで値上げ感を弱められたと思います。
Q.お店のお休みも増やされたそうですね
以前は週1休み＋隔週だったのを、思い切って週休二日制の固定にしてみました。それでも月全体の売上はあまり変わらなかったです。
来店周期やタイミングの取り組みが効いてるのかなと思います。やっぱり今の若いスタッフは「給料」以上に、「休み」の価値も大きいのだなと時代と共に感じます。
美容室の定休日もアイラッシュ営業で有効活用
アイラッシュの運営は、アイリストのスタッフ(アシスタント兼任)にお任せしています。アイラッシュのお客さまは10代～30代が多く、お店の一部を個室にした空間を使っています。
美容室の休みの日のうち1日をアイラッシュのみ営業にして、固定費を有効活用しています。
※アイラッシュメニューを看板でも宣伝
新しい制度や仕組みを取り入れる柔軟性
Q.ここまで柔軟性のある取り組みができている秘訣はありますか？
自分の考えに重点を置いていた時期もあったんです。当時は60人/日来店するお店でスタイリストの1人としてバリバリやっていました。そこから独立したので、変に自信もあったんだと思います。でも一時期大変な思いを経験してから、考え方を変えていきました。
以前は若いスタッフの考え方が素直に受け入れにくかったんですが、自分の子供がスタッフと近い年齢になってきて「お父さん、その考え方古いよ」なんて言われたり(笑)。
最初は「何言ってるんだ」という気持ちだったのが、少しずつ新しい世代やスタッフの意見も柔軟に取り入れていこうと思うようになりました。
今では”スタッフ全員で”意見を出し合って、制度を変えたり新しい商品を試したりしてます。店頭に置く看板も手書きでいつも書いてくれてます。意見や提案も含めてみんな頼もしいです。
※毎月変更しているキャンペーンを案内する看板はイラスト含めてスタッフが手書きされているとのこと。
実は、1人入れ替わりがあって、新しく若い男性スタッフが来てくれました。そして「この機会にメンズも力を入れていこう」と新しくメニュー化して打ち出すようにしました。
そういう新しい試みなども、スタッフと意見を出し合ったうえで導入するようにしています。
とにかく時代や状況に合わせてどんどんやっていかないと、この辺※じゃ生き残れないなと思います。大変なこともありますが、これからも色々(制度や取り組みを)やっていきたいです。
※在来線駅200m圏内に美容室10店舗以上。ラビッシュさまはオープンから20年以上経営。
