お役立ちコラム

【店販顧客2倍！】ヘアケア意識が高まる工夫×自由な購入タイミングを実現

2024/05/30

サロンさま事例

お客さまが来店しなくても、ヘアケアなど店販商品を通販で購入できる「販売代行サービス」※。
そのサービスを活用し、店販売上が前年比2倍以上となったasso(アッソ)さまに店販売上に繋がる取組みと、販売代行サービスのご案内方法をお伺いしました。

SALON NAME_ assoさま
OWNER_ 北原　直樹さま
PLACE_ 東京都世田谷区池尻
スタッフ数_2名（オーナー・ネイリスト）
セット面_2面+ネイルブース
立地_路面店(ビル8階)

今回ご紹介したいポイント

商品の提供よりも、情報の提供を優先
販売代行サービスをお店のLINEアカウントで案内
お客さまが好きなタイミングで自分に合った店販商品を購入

※販売代行サービスのご紹介はコチラ

自宅でのヘアケア意識を高めるご案内

最初から商品の話はせず、ケアの重要性から話す

まず私の考え方として、サロンでのトリートメントも仕上がりは良いですが、何か月も持続するものでは無いものと思ってます。
また、毎日お客さまの髪の状態を確認できるわけでは無いので、ご自宅のシャンプー・トリートメントでケアを大事にしてくださいとお伝えしています。

具体的には、シャンプー・トリートメント・オイルなどの必要性やそれぞれの役割、時には頭皮マッサージの方法や効果効能もお伝えします。
まずは、そういった髪への意識を高めるように話しています。この段階では商品の話は一切しません。とにかく自宅でのケアの重要性を力説するイメージです。

お客さまから相談してもらえる関係性を構築

基本的にこちらから店販商品の話をすることはありません。
シャンプー・トリートメントはどこでも買えるものなので、この人に相談しようかなと思っていただくために、さきほど話したような自宅ケアの重要性を伝えます。
そうすると「最近こういう悩みがあるんだけど」「さっきのシャンプー良かったけどなんだった？」とお客さまから質問いただけるようになります。

その過程で「市販のシャンプーでどれがいいの？」みたいな質問も多いのでしっかり答えてます。
市販品も普段お客さまが使ってるものなので、否定せずにオススメできる商品は正直にお伝えします。

実は私がマニア気質なところがあって、市販品は少なくとも50種類以上は試してきました。泡立ちや洗い心地、仕上がりはもちろん一回の吐出量まで細かく記録しています、完全なマニアですね(笑)。
市販品も含めてオススメすることで、「ヘアケアについて相談できる」という信頼感が生まれて、サロンの店販商品もフラットな意見として、結果的に伝わっているのかなと思います。

自分自身に合った商品を使っていただく

店販商品は、お客さまの悩みやケアの意識に合わせて、シャンプー・トリートメントなど大きく3つに分けてご用意しています。

高価格帯：頭皮のたるみや髪のハリコシを改善したいなど、アンチエイジングにも積極的な方
中価格帯：髪のダメージが気になる方など、日々のケアをしっかりしたい方
低価格帯：市販品では満足しきれてないが、何から試せばよいのか分からない方

こんなイメージです。
ネイチャーディープのツヤ髪シャンプー・トリートメントは、中価格帯として提供しています。少量でも泡立ちがいいので、実際のコストは市販品とさほど変わらないと思ってます。その上、まとまりやツヤは市販品以上なので、本当にコスパがいいですよね。

「松竹梅の法則」どおり、中価格帯が一番売れるので、ツヤ髪シャンプー・トリートメントはよく出ますね。

ネイチャーディープツヤ髪シャンプー/トリートメント

頭皮と髪のうるおいを守り、カラーの色持ちとツヤを高める

購入タイミングはお客さまに委ねる

押し売り感は出したくないので、店販キャンペーンも敢えてやってないんです。お客さま自身が必要だと感じた時に、お客さまから自然と相談していただく、というスタンスです。
なので、お客さまが買いたいときに買える販売代行サービスが当店には合っていると思います。

販売代行サービスの活用とご案内方法

お店のLINEアカウントに組み込む

まず、お店のLINEアカウントを登録いただいて、そのアカウント内で販売代行サービスに直接アクセスできるようにリンク設定をしています。
LINEアカウントは名刺にQRコードを印刷※して、スマホで読み込んでご登録いただいてます。名刺やリーフレットに直接QRコードシールを貼るのもいいと思います。

※新しく販売代行サービスを登録されたサロンさまには、「QRコードシールを70枚」お送りいたします。（ご利用中のサロンさまも、ご連絡いただければ追加のQRコードシールをお送りいたします。お気軽にご連絡ください）

LINE上のポイントカードで、ポイントが貯まればツヤ髪シャンプー・トリートメントのミニサイズもお渡ししてます。

そのタイミングで「ここからネットでいつでも買えますよ」と(販売代行サービスで)オンライン注文ができることを覚えていただくようにしています。

販売代行サービスはこんなサロンにオススメ

まず、小規模サロンをはじめ、顧客化や接客重視のお店にオススメだと思います。
当店は1人サロンなので、お客さまとマンツーマンの時間が2時間弱ありますが、それでも約2か月に1度の貴重な2時間です。
来店していただいたその貴重な2時間を、髪のケアはもちろん、お付き合いの長いお客さまはプライベートなご相談まで、とにかく密な時間を過ごしていただきたいと思っています。

そこを優先すると、店販を紹介する時間はほとんど無い、と年々思うようになりました。営業時間は目一杯お客さまと過ごすので、店販で発生する事務作業も、極力減らしていきたいです。
販売代行サービスは、「発注して在庫を置く必要がない」「店販品の注文やお金のやり取りも代わりに負担」してくれるので、すごく助かっています。

「ホームケアや店販売上も大事だけど、お客さまとの時間を一番優先したい」お店はぜひ活用すべきサービスだと思います。

販売代行サービスを利用しての実感

“お客さまが来店中に購入する必要がある”という場所や時間の制限による縛りが無いので、こちらもお伝えしやすいですよね。
例えば「自宅で使用しているのが無くなったタイミングで、ネットから直ぐに購入できますよ」とお伝えできるので、種まきもしやすいです。

先日、当店のお客さまで1人暮らしの女性の方が、秋田の実家にシャンプーを持って帰った際に、お母さんから「私もこれ使いたい！」と言われたそうで、当店のURLをお伝えしました。販売代行サービス導入前は、当店が都度仕入れて送らせていただくか、ご来店時にお渡ししてご実家までお持ちいただくかしか選択肢が無かったのに便利になって助かっています。

なので、初めて店販商品を買われる方にも購入はお店よりもネットでの方が便利ですよ！と伝えています。送料の兼ね合い（税抜4,000円以上で送料無料）もあるので、スキャルプエッセンスのついで買いにも繋がったりします。

ただ、一回では伝わり切らないので、販売代行サービスも繰り返し伝えるように意識しています。

店販売上が昨年比の2倍に

販売代行サービスを始めて、購入者数・売上共に2倍以上になりました。店頭で購入いただくお客さまに加えて、販売代行サービスを通してネットで購入いただくお客さまがそのまま増えました。

もともとこちらから店販商品を勧めることはないので、ヘアケアに興味があったけど、自宅でじっくり考えて購入したいお客さまがこんなにもいたんだと驚きました。
店販商品が無くなったタイミングで来店いただいても良いんですが、タイミングが合わなかったらその間に他の商品買われてしまう。それならいつでも買える販売代行サービスの方が取りこぼしを防げるのもあると思います。お客さまが自発的に購入してくれる方がリピートもしやすいですしね。全国飛び回る仕事の方も、場所や時間を選ばないのでずっとリピートでご注文いただいてます。
手間も少なくこちらもお客さまも便利な販売代行サービスをこれからも活用していきたいですね。