こんにちは、川畠です。
　
リピート率を上げるための大事な要素のひとつとして＜商品販売＞があると僕は考えています。
　
なぜなら
物販＝信頼度の高さだと思うからです。
　
しかし
ホームケアの提案を必ずしているサロンは全体の10％しかない現状だそうです。
　
その背景には

「押し売りと思われたくない…」
「断られたら気まずい…」
「そもそも勧め方がわからない…」

といった理由があるようです。
　
僕も以前は苦手で、商品を売ることに抵抗があったのですが、ある方に「それは美容師としての責任から逃げているだけ」と言われ、考えが変わりました。
　
ましてや、小さなサロンを経営していくうえで物販はかなり大事な数字になります。労働力を要せず数字を伸ばせるわけですからね。
　
物販というのは、こちらが売りたいものを売るのではなく、お客さまが次にサロンに来られるまでの間もサロン品質を保っていただくためのものです。
　
だから
　
物販が動き出すとサロンの数字も当然変わりますし、目に見えてお客さまからの信頼度も変わってきます。
　
売るのが苦手、または売れないという場合の典型的なのが

• 誰でも同じトーク
• お客さまの特徴を無視
• 美容師目線のトーク

というのが代表的な例です。
　
まず大事なのが、そのお客さまが「商品に関心を示す人なのかどうか？」という判断。
当然、関心を示さない人におすすめしても可能性は低いので、そういう方は物販ではないところでコミュニケーションを取るほうがベター。
　
場合によっては失客の可能性もありますから。
　
接客をしていれば何となく関心を示す方はわかると思うのでそういう方に対して、

• その人が抱えている悩みは何か？
• その悩みを解消または緩和できる商品はどれか？

という「相手目線」でお話すると興味を持ってくれます。
　
ついつい美容師目線で話してしまうと「〇〇という成分が髪にすごく良くて・・・」とか「〇〇が髪にしっかり浸透して・・・」などお客さまにとっては難しい話になりがちです。（男性はこういう話が好きですけど）
　
お客さまは成分どうのこうのよりも、それを使うことで「自分がどうなるのか？」「自分にとってのメリットは何か？」が基準でそれを求めているので、けっして専門用語は使わず、『お客さまの未来の姿』を想像させてあげてください。
　
チラシを作るときのベネフィットと同じですね。
　
次回はお客さまの方から「聞きたくなる」仕掛け、POPについてお話します。

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