どうも、川畠です。

あなたのお店に通ってくれているお客さんはなぜあなたのお店に通ってくれていると思いますか？

また、

はじめて来てくれた新規客はなぜあなたのお店を選んでくれたのでしょうか？客数を増やすにはまず、あなたのお店の存在を知ってもらわないとダメですよね？これは広告宣伝で目にとまるようにすればいいので、知ってもらうことは難しくありません。問題は「選んでもらう」こと。

ずっと通ってくれている顧客であっても、気になるお店が出てくればそっちに流れることもあります。

なので自分のお店を「選び続けてもらう」必要がありますよね。これだけ美容室の数が増えて、技術力の差や薬剤の差もなくなってきている中で、ただ周りと同じように

「髪質改善が～～」
「アットホームで～～」
「カットにはすごく自信があって～～」

なんてお決まりのうたい文句を並べているだけでは選ばれにくい時代です。なぜなら、お客さんには他との違いがわからないから。違いがわからない＝あなたのお店を選ぶ『価値』がわからない。

ということです。

こちらはこだわりがあって打ち出していることでも、素人であるお客さんは表面的な表現だけではその『価値』を判断できません。

だから結局、「お得感」や「便利さ」を優先してしまうんですね。そういうお客さんを集めると、お得感を与え続けないとリピートしてくれないとかお店側にとってはメリットがなくなってしまいます。

質のいいお客さんを集めて、通い続けてもらうにはそこにしかない『価値』を伝えて、与え続けるしかありません。

「お得ですよ！」「自信があります！」という表面的なことではなく、他とどう違うのか？っていうはっきりとした『理由・根拠』を伝えてください。そうすることでお客さんは安心・共感・優越感を得られるので、口コミ効果という二次的なメリットも出てきます。

具体的には、

• 写真などビジュアルでわかるもので見せる
• 根拠となる数字を示す
• 「すごく」とか「とても」などの抽象的な言葉だけで片付けずに具体的な『理由』を書く
• その『理由・根拠』+それを買うことで『得られる未来』を具体的にイメージできるように示す
• 見込み客には広告に、既存客には定期的にニュースレターやDM、POPなどを使って再認識してもらう

こうやって

「ここの美容室に行ってみたい！」

「やっぱりここに通ってまちがいないわ！」

「ここじゃなきゃダメなのよね！」

と思ってもらわなければ選ばれません。

見込み客にも既存客にも、あなたのお店を選ばなければならない『価値』＝『理由』が必要です。

「あなたのお店の価値はなんですか？」って聞かれてすぐに答えられますか？これをちゃんと言語化する作業はとても重要です。なぜなら、それがあなたのお店の『顔』だから。

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