こんにちは、川畠です。

今日はちょっとした単価UPのお話をしますね。やらないよりかは、やった方がいいですよって話です。

『クロスセル』という方法は知ってますか？これはお会計時に「良かったら○○もご一緒にいかがですか？」と、ひと声かけて＜ついで買い＞をしてもらう方法です。

例えば、マクドナルドなどではハンバーガーを単品で買うと、店員さんが

「ポテトもご一緒にいかがですか？」

と聞かれます。

amazonや楽天などのネットショッピングの時も検索した商品ページの真ん中あたりに「この商品を買った人はこんな商品も買っています」という表示が出ますよね。これがいわゆる＜ついで買い＞を促しているわけです。

お客さんが財布を開いている時や、もう買おうと購入ページを見ている時というのは心理的に購買へのハードルが下がっているので、クロスセルをかけることで単価を上げることができます。コンビニやスーパーのレジ横などにガムや乾電池などが置いてあるのもクロスセルですね。

クロスセルをかけるときに大事なのは『関連する商品をすすめる』ことです。

例えば、その日にパーマをかけたお客さんのお会計時に「カールがキレイに出るムースはいかがですか？」ボリュームが出ないことに悩んでいるお客さんに「根元が立ち上がりやすくなるトリートメントはいかがですか？」

という具合に、そのお客さんのメニューや悩みなどに関連する商品をクロスセルとしてかけます。

当然、関連性のない商品をすすめられてもただの押し売りにしかなりませんし、そこにも一貫性がないと効果はありません。クロスセルで買ってもらえる確率は、10人に1、2人ぐらいの確率ですが、ある一定数は必ず反応してくれるので、そこで単価を上げることが目的のテクニックです。

わずか数％の反応でも、やらずにそのままの単価でおわるか、ほんの数秒間で、少しでも単価を上げるかでは最終的には大きな差になるわけですからやらない方がもったいないですよね。商品が売れるということは、小さな美容室にとっては売上も大きく変わりますし、信頼関係やリピートを作るうえでも重要です。ぜひ「ちょっとひと言」加えてみてください。

　
P.S
3/11（月）にマーケティングセミナーを開催します。ぜひ、この機会に『土台』を学びましょう。

P.P.S
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