こんにちは、川畠です。

突然ですが、あなたの目の前に同じ価格の「タウリン1000ｍｇ配合！」と書いた栄養ドリンクと「仕事が忙しくてなかなか疲れが取れないときに飲む！」と書かれた栄養ドリンクがあります。どちらが欲しいですか？

もし、あなたがこの商品のファンか相当な栄養ドリンクマニアなら前者を買うかもしれませんね。でも、ほとんどのビジネスパーソンは後者を買うと思いませんか？この違いはなんでしょうか？

前者は「タウリン1000ｍｇ」という＜スペック＞を語っているのに対し、後者はスペックには触れず、『どういうときに飲むのか？』や『どんな人が飲むものか？』ということがそのコピーから読み取れます。つまり、後者は買い手の【感情】に訴えかけてその感情に気づかせているわけです。

昔から美容師のような技術職は得てしてこういう＜スペック＞を語ることが多かったと思います。自分が培ってきた知識を語りたくなってしまうのが美容師（技術職）の性ではありますが、素人であるお客さまにそれが伝わらなければその知識は無価値になってしまいます。

お客さまが知りたいのはスペックではなく『結果』。そして、その商品（メニュー）にどんな『価値』があるのかが知りたいのです。それを買うことで「自分にどんなメリットや変化があるのか？」ということを想像して【感情】が動いたときに購買の決定を下します。

なので、広告やPOPなどには難しい専門用語やスペックを書き連ねて「説得」するのではなく、思わず【感情】が動いてしまうようなコピーで「納得」してもらうことで反応を大きくすることができます。ぜひ、自分がなにかを買ったときに『どんな感情で買ったのか？』『買うときにどんなことを想像してその商品を買おうと思ったか？』ということを宣伝物のコピーに応用してみてください。

それがお客さまが動くときの心理です。

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